Esa es la pregunta que nos tenemos que hacer hoy en día en todas las organizaciones comerciales. Primero, evidentemente, los tenemos que identificar. ¿Qué es un happy loser? Son individuos que saben subsistir en ambientes contrarios a sus deseos, asumen sus ventas abortadas como un puro accidente que tiene que ocurrir y su economía está centrada en su punto de confort, que los une a la empresa como un gasto y que no se alinea con el objetivo margen.
Una vez identificados a estos happy losers, que son una parte muy importante de la erosión de nuestro margen, ¿qué tenemos que hacer? Sólo hay dos soluciones: una es recuperarlos lo más rápidamente posible para evitar esta pérdida de margen y otra, evidentemente, es prescindir de esta tipología de comerciales. Ahí cada empresa, cada director comercial, tiene que encontrar su equilibrio y ver hasta qué punto le está afectando al margen ese happy loser y hasta qué punto lo puede recuperar e introducirlo dentro del vector ventas, dentro del objetivo comercial.
Donde más rápidamente podemos encontrar mejoras en nuestro margen es precisamente en gestionar esta tipología de comerciales, los happy losers, puesto que recuperándolos lo más rápidamente posible, o bien prescindiendo de ellos, vamos a recuperar muy rápidamente el margen que estamos perdiendo y que no obteníamos.
En la gestión de las personas no alineadas con el vector de ventas es en la que tenemos que hacer más hincapié porque son las que nos están erosionando el margen. Los perdedores felices son los que han mantenido una resiliencia directa a la ownership, o sea, personas que han oído sus responsabilidades pero no han asumido las mismas. Hoy los happy losers son una fisura del margen.
2 respuestas hasta ahora
1 miguelcarrion.com » Salir de la crisis, es renovar Consejeros Delegado y Altos Cargos, como parte de la solución. // 15 de Febrero de 2009 a las 21:31 pm
[...] de conocimiento y previsión han llevado al caos económico. Prescindir de estos “happy losers”, conocidos por muchos y que pocos abordan el enfrentarse a ellos. Los presidentes de las [...]
2 miguelcarrion.com » Actividad emprendedora, sus enemigos los necios y valor producto antes que exclusividad. // 6 de Agosto de 2009 a las 9:51 am
[...] poder decisorio, es cuando además los podemos llamar “necios maliciosos” o “happy lossers” como los reflejamos en el libro Pilotos del [...]
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